من النادر جداً أن يعثر الإنسان على وظيفة أحلامه التي تجمع بين الأجر المجزي والمزايا الاستثنائية دون عناء، بل إن الواقع يفرض علينا دائماً السعي والمطالبة بكل ما نطمح إليه، سواء كان ذلك زيادة في الراتب، أو ترقية مستحقة، أو مرونة في مواعيد العمل، أو الحصول على بيئة تدعم احتياجاتنا وتفتح أمامنا آفاقاً جديدة للتطور.
وفي هذا السياق، نجد أن بعض الناس قد وُهبوا ملكة فطرية في الإقناع والتفاوض، فنراهم يخوضون النقاشات بكل جسارة وقوة، لدرجة تجعل الآخرين يتجنبون الدخول معهم في أي مواجهة تنطوي على مساومة. وفي المقابل، هناك فئة اكتسبت هذه المهارات وصقلتها بالتجربة والممارسة على مر السنين. لكن تظل هناك فئة ثالثة يسيطر عليها الخجل والتردد وتفضيل السلامة، وهم أولئك الذين يختارون الصمت غالباً، فيقبلون بالعروض الوظيفية كما هي دون مناقشة، ويستمرون في كتمان مطالبهم لسنوات طويلة داخل المنظومة دون أن يحرّكوا ساكناً.
إن الإفصاح عما تجيش به نفسك والمطالبة بحقوقك قد يبدو أمراً يبعث على الرهبة، فالخوف من ردود الأفعال العكسية أو الرفض الصادم بكلمة ""لا"" يكبّل الكثيرين. هذه الهواجس والافتراضات السلبية هي العائق الأكبر الذي يمنعنا من خوض التجربة، وتجعلنا نحرم أنفسنا من تحقيق الرضا المهني والاستقرار النفسي. وإذا تذكرنا أن الإنسان يقضي في المتوسط نحو تسعين ألف ساعة من حياته في بيئة العمل، أي ما يوازي قرابة عشر سنوات ونصف من عمره، فإن من حقه الكامل أن يبحث عن السعادة والارتياح في مسيرته المهنية.
ويختصر الكاتب مارك توين هذا المفهوم بقوله إن السر الدفين للتقدم يكمن في اتخاذ الخطوة الأولى. بناءً على ذلك، كيف يمكن لأصحاب الشخصيات الخجولة، أو كل من يتهيب فكرة النقاش، أن يتخطوا هذه العقبة الكؤود التي تحول بينهم وبين الارتقاء الوظيفي؟ إليك مجموعة من الاستراتيجيات الفعالة لتهيئة نفسك لخوض غمار التفاوض، سواء كنت تسعى لتحسين وضعك في وظيفتك الحالية أو تتطلع إلى بداية جديدة.
تحرر من قيود التفكير المفرط
تشير الدراسات الإحصائية، ومنها استطلاع رأي موسع أجرته مؤسسة روبرت هاف، إلى أن سبعين بالمئة من المديرين يتوقعون تماماً أن يقوم المتقدم للوظيفة بمناقشة الراتب المطروح ومحاولة تحسينه. هذا لا يعني بالطبع أن تفتح باب الجدال على كل عرض يتلقاه، فإذا كنت شاعراً بالرضا التام وترى أن العرض منصف، فتوكل على الله واقبل به. أما إذا كنت ترى أنك تستحق أفضل من ذلك لتشعر بالاستقرار، فلا تتردد لحظة واحدة في الدفاع عن مصلحتك، واعلم أن المسؤول عن التوظيف لن يفاجأ بطلبك هذا. وفي حال قررت مناقشة مديرك الحالي للحصول على ترقية، أو المطالبة بميزة العمل عن بعد، أو زيادة في الأجر، فقد يباغته الطلب في بادئ الأمر. لذلك، خذ نفساً عميقاً وفكر بتمعن في دوافعك، واسأل نفسك: هل مطلبي عادل ومشروع؟ وهل هو منطقي في ظل الظروف الحالية؟ وهل أثبتُ جدارتي وقيمتي داخل القسم أو المؤسسة؟ فإذا كانت إجابتك عن هذه الأسئلة بالإيجاب، فلا تكن أنت العقبة في طريق نجاحك.
لا تظن أن الآخرين يقرؤون أفكارك
أنت وحدك من يمسك بزمام القيادة في مسيرتك المهنية، فلا تنتظر بكسل أن يلتفت إليك المدير ويقدم لك الفرص على طبق من ذهب. فالقادة والمسؤولون تتقاذفهم أعباء العمل ومسؤوليات الإدارة من كل حدب وصوب، ورغم أن تطوير الموظفين ومساعدتهم على الارتقاء يقع ضمن مسؤولياتهم، فإنه ليس الأمر الوحيد الذي يشغل بالهم طوال الوقت. بناءً على ذلك، إذا كنت تطمح إلى الانتقال لقسم آخر، أو إظهار قدرتك على تحمل مسؤوليات أكبر، أو التطلع لترقية قريبة، فعليك أن تعلن عن أهدافك وطموحاتك لمديرك بكل وضوح وصراحة. وينطبق هذا الأمر تماماً على المطالبة بزيادة الراتب التي ترى أنك أهل لها، فالآخرون لا يملكون حاسة سادسة لمعرفة تطلعاتك، وقد تغيب عن أذهانهم بعض إنجازاتك بمرور الوقت. إنها مسؤوليتك الشخصية أن ترفع صوتك وتثبت بالبراهين الساطعة أحقيتك بما تطلب، ويمكنك الاستعانة في ذلك بتدوين نجاحاتك بانتظام والحرص على تحديث سيرتك الذاتية بكل إنجاز تحققه، لتكون ركيزة قوية تدعم موقفك في أي نقاش.
تفهم طبيعة الموقف واقنص التوقيت المناسب
إن تحديد أهدافك وصياغتها بأسلوب مقنع يمثل وجهاً واحداً من وجوه العملة، فالمفاوضات الناجحة تقوم على طرفين، وفهم احتياجات الطرف الآخر وأهدافه لا يقل أهمية عن فهمك لمتطلباتك الشخصية. ففي حالة تلقيك عرض عمل جديد، تكون احتياجات صاحب العمل واضحة وجلية. أما في وظيفتك الحالية، فإن اختيار التوقيت المناسب لطلب ميزة ما يعد أمراً بالغ الدقة والحساسية، وهنا يتجلى دور الصبر وقوة الملاحظة كأفضل حليفين لك. فمن غير اللائق، على سبيل المثال، أن تطلب زيادة في راتبك في وقت تمر فيه الشركة أو القسم بضائقة مالية وعواصف اقتصادية. وعلى النقيض من ذلك، ثمة محطات انتقالية تشكل فرصاً ذهبية لعرض مطالبك، كفترات إعادة الهيكلة الإدارية، أو بعد تسلمك لمهام إضافية جسيمة، أو عند عودتك من إجازة طويلة. هذه التحولات تفتح لك الأبواب على مصراعيها لإثبات مكانتك، شريطة أن تكون قد مهدت الأرضية لذلك مسبقاً بعمل دؤوب. فالموظف المتميز الذي يملك رصيداً مشهوداً من الإنجازات والنتائج الملموسة يكون موقفه قوياً في نيل ما يصبو إليه، فقيمة عطائك هي ورقتك الرابحة التي يجب عليك استثمارها وتنميتها باستمرار.
استثمر نقاط قوتك بذكاء
يرى الخبراء في مجال التوجيه المهني أن الشخصيات الخجولة قد تتهيب المواجهات المباشرة وتخشى الإحراج الناجم عن الرفض، وفي هذه الحالة، يمكن استبدال اللقاءات المباشرة بالتفاوض عبر المراسلات الإلكترونية الرسمية، فالكتابة تمنحك فرصة لترتيب أفكارك واختيار كلماتك بعناية، وهي وسيلة مقبولة واحترافية للغاية. وإذا وُضع في موقف وتلقى عرضاً شفهياً مباشراً، فبإمكانه الرد بذكاء ولباقة قائلاً إنني ممتن جداً لهذا العرض، وسعيد للغاية بفرصة العمل معكم، وسأقوم بدراسة تفاصيل العرض بعناية لآتيكم بالرد النهائي خلال يومين. تذكر دائماً أنك غير مجبر على القبول الفوري في نفس اللحظة، فليس هناك قالب جامد أو طريق واحد للنجاح في التفاوض، بل اصنع المسار الذي يمنحك الراحة والثقة ويضمن لك تحقيق أفضل النتائج.
سلّح نفسك بالمعلومات والأرقام
من الضروري جداً قبل الدخول في أي مفاوضات أن تطّلع على معدلات الأجور السائدة في قطاعك المهني لمن هم في نفس مستواك من الخبرة والكفاءة في المؤسسات المناظرة. وبالمثل، إذا كنت تفاوض للحصول على نظام عمل مرن يجمع بين الحضور المكتبي والعمل عن بعد، فإن جمع البيانات والتقارير حول بيئات العمل الحديثة وتطبيقاتها الناجحة سيكون خير عون لك. يمكنك الاستعانة بالمنصات المهنية المتخصصة وقواعد بيانات الأجور، بالإضافة إلى استشارة زملائك في نفس المجال للاسترشاد بآرائهم وتجاربهم.
لا تجعل الخوف بوصلتك في اتخاذ القرار
إن الخوف المفرط من قيام أصحاب العمل بسحب العرض الوظيفي قد يدفع المرء أحياناً إلى التنازل عن حقوق أساسية واحتياجات جوهرية لا غنى عنها للاستقرار والتميز في العمل، سواء تعلق الأمر بالراتب، أو المسمى الوظيفي، أو مرونة الدوام، أو حتى تكاليف الانتقال، وفي نهاية المطاف، يخرج الجميع خاسرين من هذه المعادلة. إن العقلية التي ترفع شعار ""إما الحصول على كل شيء أو خسارة كل شيء"" تهدم الجوهر الحقيقي للتفاوض، فالتفاوض يقوم في الأصل على وجود مصلحة متبادلة ورغبة من كل طرف في كسب الطرف الآخر، والهدف منه هو الوصول إلى نقطة تلاقٍ وسط ترضي الجميع. وطالما أنك المرشح الأبرز والمفضل لديهم، أو كنت كفاءة لا يستهان بها في مكان عملك الحالي، فإن احتمال قوبل طلبك بالرفض التام والقاطع يظل ضئيلاً جداً. قد لا تظفر بالرقم الدقيق الذي رسمته في مخيلتك، أو بنظام عمل افتراضي كامل، ولكنك على الأقل ستحصل على عرض أفضل من العرض المبدئي، أو تمنح ميزة العمل من المنزل لبعض الأيام. لا تدع الوجل من سماع كلمة ""لا"" يثنيك عن السعي وراء حقوقك، ولا تتردد في الانسحاب بكل كرامة إذا أبدى الطرف الآخر تعنتاً ورفض التزحزح عن أمور تمثل ركيزة أساسية لاستقرارك. تذكر دائماً أن قدرتك على أداء وظيفة معينة لا تعني بالضرورة أنها المكان البيئة الخصبة التي ستساعدك على الإبداع والنمو، ومن الحكمة والوعي أن تدير ظهرك لأي فرصة لا تتماشى مع قيمك الإنسانية واحتياجاتك المهنية، لا سيما إذا قوبلت مطالبك بالتجاهل حتى بعد أن شرحتها بكل وضوح وجلاء.
خلاصة القول
قد تظل عملية التفاوض أمراً يثير الرهبة والاضطراب في النفوس، حتى لدى أولئك الذين يملكون قسطاً وافراً من الثقة بالنفس، إلا أنها تظل معبراً إلزامياً وجزءاً لا يتجزأ من رحلة النجاح الصعود. إن نصف المعركة يكمن ببساطة في كسر حاجز الخوف الداخلي، وإعادة صياغة قناعاتك وتفكيرك تجاه قيمتك المستحقة.
